Zum Abschluss gebracht

Vertriebsprofis sind sich einig: Reisebüros verschenken viel Umsatz, weil sie ihre Kunden nach zumeist bester Beratung nicht für eine Buchung begeistern. Jetzt ist die Einigkeit dahin. Liegt das Problem vielleicht ganz wo anders?


Gehören Sie etwa zu jenem Teil unserer geschätzten Leserschaft, der noch kein Ticket für den fvw Kongress in Köln gebucht hat? Warum ist das so? Vielleicht haben wir unser Angebot für Sie ja einfach zu schlecht verkauft. Unsere Stammgäste wissen es ohnehin: der fvw Kongress ist eines der wichtigsten Branchentreffen des Jahres, ein Pflichttermin für die Großen in Touristik und Business Travel und solche, die es werden wollen.

Ach, all das klingt ein wenig abgedroschen? Ihnen stockt nicht der Atem, wenn wir Ihnen sagen, dass wir etwa mit Air-Berlin-Boss Hartmut Mehdorn, dem Deputy-CEO von TUI Travel Johan Lundgren und HRS-Chef Tobias Ragge wieder einmal meinungsstarke Hochkaräter auf der Bühne haben, nur um einige Beispiele zu nennen? Ich befürchte, dann ist ihnen auch unser Vortrag von Joachim Pawlik „Paradigmenwechsel am Counter. Aus Beratern gute Verkäufer machen“ ziemlich egal. Bislang zumindest.

Pawlik war einmal Profi-Fußballer, später erfolgreicher Verkäufer. Heute trimmt er mit seiner Pawlik Sales Consulting die großen Marken etwa aus Handel, Finanzbranche, Telekommunikation und Luxus auf Erfolg im Verkauf. Touristik war bislang nicht sein Kerngebiet. Und das ist gut so. Denn auf dem fvw Kongress wird er sehr unbefangen den Finger in die Wunde legen.

Mehr Effizienz im Verkaufsprozess der Reisebüros ist der fvw seit jeher ein wichtiges Anliegen. Fast in jeder Ausgabe unseres Magazins finden Sie wichtige Hinweise, wie Sie ihre Vorgänge von Begrüßung bis zur Abschlussfrage optimieren können. Auch, dass das sinkende Selbstvertrauen vieler Reisemittler beim Stellen der Abschlussfrage nicht nur ein mentales, sondern auch ein echtes monetäres Problem für den Reisevertrieb ist, haben wir hinreichend beleuchtet.

Doch jetzt kommt ein ganz neuer Blickwinkel, geschärft von den Erfahrungen mit Luxusgütern und bekannten Handelsmarken. „Das Trainieren der Abschlussfrage ist zurzeit für viele Reisebüros pure Verschwendung“, sagte uns Joachim Pawlik im Vorgespräch. Der Mann hat sich inzwischen tief eingearbeitet in die Prozesse der Reisebüros. Und er kommt zu überraschenden Erkenntnissen. In vielen Reisebüros hapert es überhaupt nicht an der Verkaufsqualität.

Wo das Problem liegt, würde a. den Rahmen dieses Blogs sprengen, b. eine gnadenlose Unhöflichkeit gegenüber einen unserer spannenden Speaker auf dem fvw-Kongress 2012 sein und c.: Seien wir mal ehrlich, ich hätte unser Event schlichtweg viel zu schlecht verkauft. Denn wir von der fvw-Redaktion geben uns gerade richtig viel Mühe mit dem fvw-Kongress 2012, wir wollen Ihnen ein spannendes Event mit vielen neuen und auch exklusiven Erkenntnissen bieten.

Und ganz offen gesprochen: Ich persönlich wäre schon enttäuscht, wenn wir mit diesem Programm nicht an die Rekord-Besucherzahlen des Vorjahres anknüpfen können. Deshalb freue ich mich auf Ihre Buchung. Kommen Sie zum Abschluss. Heute. Und zwar HIER. Das gesamte fvw-Team freut sich, Sie in Köln zu sehen. Aufrichtig. Das meine ich ganz im Ernst. Und genau deshalb war es hoffentlich auch ein guter Verkauf im Sinne von Joachim Pawlik. Freuen Sie sich auf ihn.

KOMMENTARE
Ich glaube das der Preis für viele Reisebüroinhaber einfach nicht attraktiv genug ist!

Tageskarte inkl. Messeticket 370,00 Euro exkl. MwSt. (440,30 Euro inkl. MwSt.)
2-Tageskarte inkl. Messeticket 515,00 Euro exkl. MwSt. (612,85 Euro inkl. MwSt.)

;)

Ein guter Verkäufer setzt sich hin und verkauft lieber eine Reise für 5000€ ;)
von Timo Iserlohe, 30.08.12, 16:54
mal Hand auf's Herz - könnte es nicht auch sein, dass die fvw-Abschlussfragen langsam aber sicher etwas inflationär werden. Hier nen Kongress, da nen Vortrag, hier nen Seminar. Könnte es auch sein, dass das Gros der Branche die aufgebotene Menge an Klugsnaker-Veranstaltungen nicht umbedingt braucht. Nen Mehdorn z.B. hat eigentlich gar keine Zeit, nach Köln zu fahren und dort schlaue Reden zu halten. Der hat mit der AB mehr als genug zu tun. Und Ihr lieben fvw-Event Propagandisten seid doch eigentlich Journalisten und solltet objektiv über Events berichten, sie aber nicht wie sauer Bier anpreisen.
von Andreas Schulte, 30.08.12, 17:09
@Timo Iserlohe, @Andreas Schulte Ich will mehr von dieser Kritik. Und ich setze noch einen drauf: Genau so verdienen wir unser Geld. Und noch einen: Ich bin stolz darauf. Genau um diesen Standpunkt geht es in diesem Blog. Ich meine, Reisebüros sollten genau so denken dürfen. Und, vielleicht mit noch mehr Charme, dürfen sie es auch sagen.
Aber in einem Punkt gebe ich Ihnen Recht, lieber Herr Schulte, die Event-Anpreisung sollte die Ausnahme bleiben. Objektivität ist schon ein heeres Gut. Aber Reisebüros haben meines Wissens leider nicht den Luxus von uns Redakteuren, dass den Verkauf gemeinhin die anderen Abteilungen übernehmen, oder?
Sorry für die Störung. Weiterhin gern Feuer frei, bitte. Und bevor es andere schreiben. Jupp, bei uns kann man auch Anzeigen buchen.
von Dirk Rogl, 30.08.12, 17:20
ach jetzt versteh ich das - Ihr wollt Euch selbst den Stoff schaffen, über den Ihr dann berichten könnt. Klappt aber nicht - die Physiker und Thermodynamiker haben es vor langem bewiesen - ein perpetuum mobile funktioniert nicht. Die Reibung kriegt sie letztlich alle.
Und mit dem stolz sein, war ein Witz, oder ? Kann ich jedenfalls nicht nachvollziehen. Ich wäre eher traurig, wenn ich vom Journalisten zum Propagandisten mutieren müsste / sollte.
von Andreas Schulte, 30.08.12, 17:35
"Unternehmensberater" tststs...
http://www.manager-magazin.de/unternehmen/karriere...
Gute Laune verkauft besser als schlechte - Quantensprung, ich komme...
Kann man mal lockere 500 Ocken für hinlegen um sich das anzuhören.
Muss aber erst noch mit allen Kunden zum Fußball...
Schönes Wochenende!
von Horst, 31.08.12, 09:59
Aber sonst habt Ihr wohl keine Probleme weiter !
von Robert, 02.09.12, 16:41
Der Preis dieser Veranstaltung ist für die Mehrheit der Reisebüros viel zu hoch, denn dafür bekommen diese mindestens 3-4Inforeisen incl. Anreise und Verpflegung, was dem Zielgebietswissen und dem Verkauf und der Mitarbeitemotivation um ein Mehrfaches nützlich ist. Und was hilft uns ein Vortrag eines Herrn Mehdorn, der unsere Vergütungen kürzt, den Service deutlich verschlechtert und der unter "Partnerschaft ist wenn der Partner schafft" versteht?
Sollen wir von unseren Totengräbern motiviert werden? Wenn sie uns garantieren, daß das Provisionsversprechen der AB langfristig Bestand haben wird (min.5Jahre) und auf eine auskömmliche Höhe angehoben wird dann können wir uns eine Teilnahme zukünftig leisten.

Sollen doch die hoch dotieren Damen und Herren, welche die Vorträge halten auf ihre Vergütung verzichten und diese als Werbungskosten absetzen, dann könnte diese Veranstaltung wieder bezahlbar werden

Zu dem Teilnehmerpreis kommen noch Kosten für Unterkunft, Transport und Vertretungskosten dazu, so daß sich das Ganze auf ca € 1.000,-- summiert.
von Ekkehardt Kaifel, 03.09.12, 20:02
ich liiiieeebe diese Tschaka-Events! Man taumelt anschließend raus, die Brandblasen vom glühende-Kohlen-Laufen fangen langsam an zu schmerzen, die Endorphine ziehen sich langsam zurück in den Hypothalamus, und es dämmert einem, dass man ja eigentlich ein Reisebüro zu führen hat, dass das, was ein ehemaliger Soundso da auf der Bühne vorgekaspert hat in der Realität des täglichen geschäfts überhaupt nicht, oder wenn auch nur bedingt anzuwenden ist, so es einem sowwieso dann wieder einfällt.

Nö, dafür komme ich nicht.

Ich komme, weil man soviele aus der Branche trifft. (im Zweifelsfall draußen beim Rauchen ;-)
von Wolfgang Hoffmann, 21.09.12, 14:04
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