Zum Abschluss gebracht

Vertriebsprofis sind sich einig: Reisebüros verschenken viel Umsatz, weil sie ihre Kunden nach zumeist bester Beratung nicht für eine Buchung begeistern. Jetzt ist die Einigkeit dahin. Liegt das Problem vielleicht ganz wo anders?

Gehören Sie etwa zu jenem Teil unserer geschätzten Leserschaft, der noch kein Ticket für den fvw Kongress in Köln gebucht hat? Warum ist das so? Vielleicht haben wir unser Angebot für Sie ja einfach zu schlecht verkauft. Unsere Stammgäste wissen es ohnehin: der fvw Kongress ist eines der wichtigsten Branchentreffen des Jahres, ein Pflichttermin für die Großen in Touristik und Business Travel und solche, die es werden wollen.

Ach, all das klingt ein wenig abgedroschen? Ihnen stockt nicht der Atem, wenn wir Ihnen sagen, dass wir etwa mit Air-Berlin-Boss Hartmut Mehdorn, dem Deputy-CEO von TUI Travel Johan Lundgren und HRS-Chef Tobias Ragge wieder einmal meinungsstarke Hochkaräter auf der Bühne haben, nur um einige Beispiele zu nennen? Ich befürchte, dann ist ihnen auch unser Vortrag von Joachim Pawlik „Paradigmenwechsel am Counter. Aus Beratern gute Verkäufer machen“ ziemlich egal. Bislang zumindest.

Pawlik war einmal Profi-Fußballer, später erfolgreicher Verkäufer. Heute trimmt er mit seiner Pawlik Sales Consulting die großen Marken etwa aus Handel, Finanzbranche, Telekommunikation und Luxus auf Erfolg im Verkauf. Touristik war bislang nicht sein Kerngebiet. Und das ist gut so. Denn auf dem fvw Kongress wird er sehr unbefangen den Finger in die Wunde legen.

Mehr Effizienz im Verkaufsprozess der Reisebüros ist der fvw seit jeher ein wichtiges Anliegen. Fast in jeder Ausgabe unseres Magazins finden Sie wichtige Hinweise, wie Sie ihre Vorgänge von Begrüßung bis zur Abschlussfrage optimieren können. Auch, dass das sinkende Selbstvertrauen vieler Reisemittler beim Stellen der Abschlussfrage nicht nur ein mentales, sondern auch ein echtes monetäres Problem für den Reisevertrieb ist, haben wir hinreichend beleuchtet.

Doch jetzt kommt ein ganz neuer Blickwinkel, geschärft von den Erfahrungen mit Luxusgütern und bekannten Handelsmarken. „Das Trainieren der Abschlussfrage ist zurzeit für viele Reisebüros pure Verschwendung“, sagte uns Joachim Pawlik im Vorgespräch. Der Mann hat sich inzwischen tief eingearbeitet in die Prozesse der Reisebüros. Und er kommt zu überraschenden Erkenntnissen. In vielen Reisebüros hapert es überhaupt nicht an der Verkaufsqualität.

Wo das Problem liegt, würde a. den Rahmen dieses Blogs sprengen, b. eine gnadenlose Unhöflichkeit gegenüber einen unserer spannenden Speaker auf dem fvw-Kongress 2012 sein und c.: Seien wir mal ehrlich, ich hätte unser Event schlichtweg viel zu schlecht verkauft. Denn wir von der fvw-Redaktion geben uns gerade richtig viel Mühe mit dem fvw-Kongress 2012, wir wollen Ihnen ein spannendes Event mit vielen neuen und auch exklusiven Erkenntnissen bieten.

Und ganz offen gesprochen: Ich persönlich wäre schon enttäuscht, wenn wir mit diesem Programm nicht an die Rekord-Besucherzahlen des Vorjahres anknüpfen können. Deshalb freue ich mich auf Ihre Buchung. Kommen Sie zum Abschluss. Heute. Und zwar HIER. Das gesamte fvw-Team freut sich, Sie in Köln zu sehen. Aufrichtig. Das meine ich ganz im Ernst. Und genau deshalb war es hoffentlich auch ein guter Verkauf im Sinne von Joachim Pawlik. Freuen Sie sich auf ihn.